É importante rever a gestão de vendas da sua empresa
De uns tempos pra cá, comecei a refletir sobre a forma como as empresas aplicam suas estratégias de gestão de vendas. Claro que cada uma tem suas maneiras de tratar o assunto: metodologias próprias, de mercado, treinamentos motivacionais, entre outros. Mas, infelizmente, o fato é que o modelo desta gestão acaba sendo sempre o mesmo: orientação à pressão! Os resultados são produtos de um trabalho racional, nada mais. Pressão é uma irracionalidade que, em um primeiro momento, até pode “extrair” algum resultado, mas sem a menor consistência ou sustentabilidade. Hoje, tem. Amanhã, Deus é quem sabe!
Por ser tão carente de métodos, o atual modelo de gestão de vendas não motiva o envolvimento dos profissionais nas oportunidades e acaba proporcionando pouca capacidade de julgamento. Não se consegue avaliar as chances de negócios e nem ter ideia das variáveis envolvidas. O papel de coaching do gestor é substituído pela obstinação de atingir os números. Por isso, os profissionais acabam ficando mais preocupados em fechar rapidamente o negócio do que com o momento e a necessidade do cliente.
Consequentemente, o profissional vai perdendo seu potencial de enxergar além da sua meta, deixando escapar boas oportunidades e, claro, seus clientes. O resultado é o declínio na performance e uma carteira cada vez mais enfraquecida. Seus gerentes perdem a cabeça!
É claro que cumprir a meta é fundamental, porém, os instrumentos não são estes. É preciso melhorar a qualidade da previsão de vendas, entender o que precisa ser feito para realizá-la, receber o suporte necessário de seus gestores e, principalmente, transformar a atividade em um processo gerenciado, com ações coerentes conforme o posicionamento do ciclo de vendas e orientadas pelo conhecimento aprofundado do perfil daquele que mais interessa nesta história toda: o cliente! Essa é a mentalidade que deve ser adotada, se quisermos evoluir nos processos comerciais com sucesso!
Por Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo
